Продвижение товаров и услуг в сети Интернет
600 - 1500 (мск. Пн-Пт) т.8 (913) 797-59-83 @

             

Статьи

Юмор. Категории

Как сделать выгодное коммерческое предложение

27.04.16 14:15

Как сделать выгодное коммерческое предложениеДля начала необходимо определиться с выгодами, которые вы можете предложить адресату (потенциальному клиенту, партнеру). Они должны быть понятными и очевидными, не скрываться за сложными схемами. В этом и состоит основная сложность разработки правильного коммерческого предложения.

Некоторые наши клиенты настаивают на перечислении в таком послании своих регалий, списка именитых клиентов, широкого спектра услуг и пр., что идет вразрез с принципами создания действительно эффективного коммерческого предложения. Давайте разберем главные правила создания успешного КП. Итак, как сделать выгодное коммерческое предложение.

Определиться с целевой аудиторией

Это первое, что вам необходимо сделать при подготовке коммпреда. Как это ни странно, но иногда даже серьезные организации, работающие на рынке десятки лет, имеют размытое представление о своей целевой аудитории. Для тех, кто не знаком с термином: целевую аудиторию составляет группа людей, заинтересованная в ваших товарах и услугах, имеющая схожие потребности и финансовые возможности.

Например, логично, что целевой аудиторией магазина детских товаров являются мамы. В коммерческом предложении или продающем тексте на сайте мы должны подчеркнуть явные выгоды именно для них.

Целевой аудиторией автосалона могут быть как женщины, так и мужчины. Здесь нужно отталкиваться от других признаков целевой аудитории – уровень дохода, требования покупателя к автомобилю и др. В данном случае целевую аудиторию салона следует разделить на сегменты и, скажем, элитные автомобили предлагать только группе людей с высоким доходом. На других предложение вряд ли подействует.

Предлагаете услуги грузоперевозок? У вас может быть разноплановая целевая аудитория – коммерческие организации (офисные переезды, поставка продукции), частные лица (квартирные переезды). Для каждого сегмента ЦА необходимо сделать индивидуальное выгодное коммерческое предложение с учетом запросов и потребностей данной аудитории.

Кажется, все просто. Но зачастую именно с определением целевой аудитории и возникают проблемы. Так, одна ювелирная компания долгое время считала своей аудиторией женщин. А ею оказались мужчины, делающие женщинам подарки в виде ювелирных украшений. После переориентации предложения на мужчин, прибыль компании значительно возросла.

Другой пример путаницы аудиторий. Праздничным агентствам предлагается в аренду оборудование для изготовления карамельных яблочек. В коммерческом предложении предлагается описать все вкусовое разнообразие десерта. Для чего эта информация праздничному агентству? Вкусы и информация о пользе продукта могут заинтересовать прямых потребителей – участников праздника (детей и их родителей, например). А вот организаторам мероприятия нужно рассказать о конкретной финансовой выгоде от аренды такого оборудования и продажи продукции на празднике.

Понимаете разницу?

Составить список выгод

Прежде чем сделать выгодное коммерческое предложение, необходимо составить список выгод для получателя. Это может быть прирост ежедневной выручки, экономия на накладных расходах, повышение эффективности работы персонала и многое другое. Вы знаете свой бизнес лучше других, наверняка умеете умело применять маркетинговые ходы (скидки, акции, бонусы) и сможете выдать целый перечень реальных, а не притянутых за уши выгод.

Просто поставьте себя на место клиента/партнера и оцените, насколько выгодной вам кажется то или иное предложение в вашем списке.

Разработать уникальное торговое предложение (УТП)

Сделать выгодное коммерческое предложение без УТП невозможно. Оно должно содержаться в самом начале коммпреда – лучше в первом абзаце или даже в заголовке. Разрабатывается УТП на основе главной выгоды. Пример: увеличьте прибыль предприятия на 15% всего за 2 недели.

Главная задача УТП – зацепить получателя коммпреда в самом начале чтения вашего послания. Если вы сразу начнете перечислять свои регалии, описывать деятельность и весь спектр предлагаемых услуг/товаров, с вероятностью 90% и более такое коммерческое предложение просто не будут читать. Ваша цель – с самого начала коммерческого послания вызвать интерес у адресата. Чтобы у него в голове возникли вопросы: «За счет чего и как можно увеличить прибыль? Что для этого нужно?».

Конечно, очень желательно, чтобы УТП содержало правдоподобные обещания. Вряд ли кто-то поверит обещанию роста прибыли в 5 раз за короткий промежуток времени.

Запомните – УТП вызывает интерес, а само коммерческое предложение раскрывает суть предложения и приводит четкие и прозрачные доказательства всего, что сказано в УТП.

Использовать цифры

Может пригодиться практически любая статистика, которой вы располагаете. К примеру, «158 наших партнеров ежемесячно экономят до N тыс. рублей на перевозках грузов по всей России». Цифры действуют лучше слов. Сделать выгодное коммерческое предложение без реальной статистики, очень сложно.

Причем опять же почувствуйте разницу. Цифры должны говорить о выгоде для клиента, а не перечислять ваши собственные заслуги. То, что у вас за плечами 5000 успешно реализованных дизайнерских проектов, малоинтересно для организации, которой вы собираетесь предложить ремонт с индивидуальным дизайном. Это не представляет для нее личной выгоды. Зато ей будет интересно, если вы предложите скидку, бесплатное устройство натяжных потолков при заказе ремонта под ключ и т.п. При этом выбор среди многих подобных предложений падет именно на вас, потому что вы сумели показать клиенту реальную выгоду.

Выгода может быть не только коммерческой. Поразмыслите над своим предложением, ведь вы знаете свой бизнес лучше других.

Ограничить срок действия предложения

Даже самое выгодное предложение адресат может отложить для долгих раздумий и потом и вовсе забыть о нем. Поэтому клиента нужно подтолкнуть к нужному вам действию прямо сейчас! В этом помогает экспайр – срок, в течение которого ваше предложение действительно. Им и предлагается завершить текст коммпреда. Например: «Закажите услугу до 27 апреля 2016, и мы предоставим вам дополнительную скидку 5%...» или просто «Предложение действительно до [дата]» или «Торопитесь. Осталось всего 12 …»

Выбросить всю воду

Выгодное коммерческое предложение должно быть коротким, понятным, иметь логичную структуру. Уберите из него хвальбы себя любимых – все это адресат при заинтересованности в вашем предложении сможет прочесть, к примеру, на вашем сайте или выяснить при личной беседе. Главное – коммпред должен пестрить выгодами. Информацию об опыте работы компании, клиентах и пр. можно уместить в один короткий абзац. Выгоды и доказательства важнее, и именно они должны занимать 90% текста коммерческого предложения. Весь объем КП в идеале не должен занимать более листа формата А4.

Быть проще

Не мудрите, не используйте сложноподчиненных предложений и терминов, которые могут быть непонятны адресату. Предложение должно доходчиво излагать выгоды клиенту на его языке. Чем больше сложностей вы допустите, тем более туманным будет ваше КП и тем меньше доверия оно вызовет. А доверие, как известно, - спусковой крючок к заказу.

Оформить предложение красиво

В идеале можно сделать индивидуальный дизайн, который будет смотреться серьезно и презентабельно. Но можно обойтись и без него – достаточно установить в шапку логотип с контактами и сделать хорошее форматирование текста. Текст делите на абзацы, используйте списки, удобочитаемый шрифт. Оптимальный размер шрифта - 12-14 px, стиль - Times New Roman, Arial, Verdana или, скажем, Calibri. Стиль шрифта должен быть один! Допускается выделение жирным и курсивом, но с этим особенно усердствовать тоже не стоит.

Некоторые в попытках «сделать все красиво» выбирают редкие витиеватые стили шрифтов. Запомните: это зло! Вся это красотень лишь снизит эффективность вашего предложения. Чем проще, тем лучше.

Не забыть контакты

В раже создания выгодного коммерческого предложения не забудьте указать название вашей организации и контактную информацию – адреса, номера, телефонов, почту, адрес сайта при наличии. Это очевидно, но некоторые забывают. Куда же тогда клиенту обращаться, если контакты не указаны…

Теперь вы знаете, как сделать выгодное коммерческое предложение.

Это были главные принципы создания успешного КП. Если эта работа вам под силу, дерзайте. Надеемся, наши рекомендации вам помогут.

В ином случае вы всегда можете оформить заказ на разработку коммерческого предложения в ПрофиАрт. Теперь, понимая всю сложность работы над таким посланием, стоимость его создания вам не должна казаться дорогой.





« 4 способа найти SEO-копирайтера  | В начало |  Как повысить конверсию интернет-магазина »


Версия для печати

Уважаемые клиенты, заказы временно не принимаются!


3 причины выбрать "Профиарт"

СКИДКА 10% при заказе от 10 000 знаков

БЕСПЛАТНО: метатеги, консультации, установка текстов на сайт

КАЧЕСТВО 100%

Горячие предложения

Блог

Где взять уникальный контент для сайта

Этим вопросом задаются практически все сайтовладельцы, наслышанные о пользе уникального контента в деле продвижения...

4 способа найти SEO-копирайтера

Если вам нужно заказать сео-копирайтинг для сайта, вы зададитесь вопросом, где найти такого специалиста. Желательно...

Как сделать выгодное коммерческое предложение

Для начала необходимо определиться с выгодами, которые вы можете предложить адресату (потенциальному клиенту,...

Как повысить конверсию интернет-магазина

Конверсия показывает количество посетителей, ставших клиентами. Это один из самых важных...

6 верных способов улучшить поведенческие факторы сайта

Хороший поведенческий сегодня гарантирует Вашему сайту топовые позиции в поисковых системах, независимо от того,...
Работает на: Amiro CMS