Как правильно сделать коммерческое предложение — 11 продающих элементов

Как правильно сделать коммерческое предложение

«То, что кажется правильным, может казаться таким только в силу длительной привычки» (Энрайт Джон). Как правильно сделать коммерческое предложение? Нужно создать его непохожим на другие. Каким образом?

Все уже давно привыкли к типовому коммпреду — документу, который создается отделом маркетинга по корпоративным стандартам. Такие предложения шлепают 90% компаний и не понимают, почему продаж мало или нет совсем.

А все дело в том, что типовые коммпреды ничем существенно не отличаются от конкурентных и не вызывают у получателей никаких эмоций. Но продолжают рассылаются для галочки. Потому что так положено по корпоративным стандартам. Однако никто уже не ждет от этого какого-то результата и считает это бесполезной тратой времени.

А нужно-то всего несколько простых элементов, чтобы получить этот результат…

Содержание статьи:

  1. Как правильно сделать коммерческое предложение — ключевой принцип продаж
  2. 11 продающих элементов, которые дают неприлично высокий процент отклика
  3. Что делает коммерческое предложение таким же вожделенным, как вода в пустыне

 

Как правильно сделать коммерческое предложение — ключевой принцип продаж

Предлагайте клиенту или партнеру ВЫГОДУ  вот этот принцип. Получателю совсем не интересна ваша успешная успешность. Ему нужна реальная выгода, которую он получит в результате сотрудничества с вами.

Придумайте оффер — уникальное внеконкурентное предложение. Скажу сразу: акция а-ля «перчатки при покупке тонны бетона» — плохой оффер. А вот аргументированная экономия средств клиента при заказе вашего товара — вполне себе неплохой вариант.

Оффером может выступать не только предложение финансовой выгоды, но и, например:

  • сокращение времени на поиск и закупку комплектующих
  • разработка индивидуальной схемы грузоперевозок
  • снижение расходов на логистику

и др.

Суть правильного коммерческого предложения в электронном виде — сделать его отличным от конкурентного и выгодным для получателя. Даже если ваши конкуренты предлагают точно такие же товары / услуги и на тех же условиях. Разработайте крутую уникальность, и она будет вас продавать.

Правила коммерческого предложения

Помните только, что для оффера нужна мощная аргументация. Вряд ли вам поверят на слово. Докажите, что ваше предложение действительно выгодно. Используйте для этого следующие продающие элементы.

11 продающих элементов, которые дают неприлично высокий процент отклика

Расчеты

Если оффер содержит финансовую выгоду, покажите, в чем конкретно она состоит.

Например, сокращение расходов на клининг помещения в 2 раза за счет монтажа грязевпитывающих и решетчатых придверных покрытий.

Прямо приведите расчеты, сколько ежемесячно клиент тратит на клининг и какую сумму он сэкономит с помощью вашей продукции. Покажите конкретные ЦИФРЫ. Не позволяйте читателю догадываться и домысливать. Он может домыслить совсем не то, что вам нужно.

Гарантии

Убедите читателя в отсутствии риска потери денег, трудовых ресурсов и времени.

Например, затраты на разработка лендинга и настройку контекстной рекламы 20 000 руб. Мы предоставляем юридическую гарантию, что данный метод настройки приведет к вам 50 клиентов в 1-й месяц. Минимум 10 из них оформят заказ по цене 5 000 руб. каждый. Получается, что вы окупите затраты более чем в 2 раза уже в первый месяц и далее будете платить только за результат.

Информация о компании в цифрах

Рассказ о большом опыте и регалиях сегодня уже никого не впечатлит.

Если правильно делать коммерческое предложение, то хвалить себя и продукт нужно  на языке цифр.

Например, мы успешно реализовали 1600 проектов по рекламе товаров и услуг для разных сфер бизнеса. Мы принесли своим клиентам более 35 млн. рублей дохода и т.д.

Клиенты

Если на вашем счету клиенты с громким именем, грех не упомянуть их в коммерческом предложении. Правильно не перечислять всех текстом, а визуально оформить самых значимых — тех, которые у всех на слуху.

Это моментально повышает доверие к вашей компании и доказывает ее высокий уровень.

Например:

Как сделать коммерческое предложение

Образцы работ

Есть категория получателей, которые предпочитают сразу знакомиться с образцами работ в случае, если предложение для них актуально.

В КП достаточно 3-х  примеров работ — самых лучших, на ваш взгляд.  Для ознакомления с другими можно пригласить читателя на сайт или включить их в прайс — например, забор с такими-то параметрами обойдется в N руб.

Бесплатный доступ, дегустация и т.п.

Лучшим доказательством качества ваших товаров и услуг для потенциального клиента будет готовность их продемонстрировать.

Например, в работе над коммерческим предложением для ресторанов мы сделали приглашение бесплатно продегустировать предлагаемый десерт.

А в коммпреде для онлайн-сервиса социологических маркетинговых исследований предложили фирмам-получателям бесплатный 2-х недельный доступ к тарифу с максимальными возможностями.

правила составления коммерческого предложения

Сравнение

Очень мощно работает демонстрация результата. Игра на контрасте «что было и что стало» заставляет наглядно почувствовать разницу и «примерить» результат на себя.

Например, мы делали коммерческое предложение для дизайн-студии, которая хотела привлечь к сотрудничеству офисные помещения. Прямо в коммпреде привели фото офиса до дизайнерского оформления и после. Это отлично сработало.

Такой вариант подходит для тех, кто делает коммерческое предложение по электронной почте, предлагая  товары или услуги в сфере дизайна, косметологии, ремонта и отделки, клининга и т.п.

Глубокие выгоды

Несомненно, весь коммпред строится с позиции выгод для клиента. Но есть отдельная категория выгод, которые затрагивают глубинные струны души. Здесь играем на эмоциях.

Каждая компания хочет обойти конкурентов, стать успешнее и сильнее них, сделать своем имя громким и известным. Каждый руководитель хочет быть влиятельным в бизнес-кругах, иметь больше прибыли, и при этом меньше, извините, геморроя. Перечислять можно бесконечно.

Это глубинные желания ваших клиентов, которые не затрагивает ни одно типовое коммерческое предложение, сделанное по всем правилам. И совершенно напрасно. Отходите от стандартов, и результат не заставит себя ждать.

Честность

Вспомните рекламные ролики. От слащавости  некоторых просто тошнит. Здесь птички собирают ягодки, и вот они сыплются в йогурт. Там дедушка срывает яблоки в своем саду, и якобы из них делают сок.

Ну, не бывает так в жизни. Сок со сроком годности 12 месяцев не может быть просто выжатым из свежих яблок. В него добавляются консерванты, красители, регуляторы, стабилизаторы, подсластители и много чего еще.

Йогурт, в который так щедро сыпали ягоды и фрукты, на поверку оказывается без них, но зато вкусовые добавки делают свое дело.

Как НЕ надо делать коммпреды

Люди не верят, когда все слишком хорошо.

Будьте предельно честны в своих обещаниях. Читатель — не дурак, он почувствует фальшь, и не будет к вам больше доверия. Делаете ли вы коммерческое предложение для отправки по электронной почте или считаете более правильным лично вручить его адресату, будьте всегда честны с ним.

Обещайте лишь то, что действительно можете выполнить. Аргументация, приведенная выше, поможет сделать ваше КП убедительным без всяких хвалебных од своему продукту.

И напоследок еще один важный момент продающего коммпреда, без которого его могут отложить до лучших времен.

Что делает коммерческое предложение таким же вожделенным, как вода в пустыне

Экспайр!

Сделайте коммпред ограниченным по сроку действия или добавьте «плюшку», которую можно получить только до определенной даты.

Например, при заключении договора на сотрудничество до 00.00.2018 г. первые 72 часа работы системного администратора в подарок.

Или

Возьмем на обслуживание всего 3 проекта. Торопитесь.

Если статья показалась вам полезной, сохраните ее на свою страницу в социальной сети, чтобы не потерять.

Есть что сказать по теме? Комментируйте, задавайте вопросы.

Хотите получать полезные материалы на почту без посещения нашего сайта? Подписывайтесь на рассылку. Никакого спама, только ценная информация для развития ваших проектов и роста продаж.


Если нужно сделать правильное коммерческое предложение, оформляйте заказ на разработку КП.

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Ваше имя *
Эл. адрес *
Ваш сайт
Ваш комментарий
:wink: :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :neutral: :mrgreen: :mad: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :-o :!: