Как собрать базу клиентов b2b — 5 простых, но эффективных способов

 

Как собрать базу клиентов

Частая проблема молодых компаний — сбор клиентской базы. Есть классное предложение по отличной цене, но как собрать базу клиентов, чтобы о нем узнали?

Существуют проверенные способы сделать это без затрат на дорогую рекламу. Они пригодятся как новичкам, так и компаниям с солидным опытом, которые никогда не задумывались о сборе и наращивании клиентской базы через интернет.

Содержание статьи:

  1. С чего начать сбор клиентской базы в интернете, как и для чего использовать?
  2. 5 простых способов собрать базу клиентов b2b, которым будет интересно ваше предложение
  3. Как поддерживать собранную клиентскую базу, чтобы клиенты не разбегались и не уходили к конкурентам — 3 эффективных варианта
  4. Как наращивать базу клиентов через интернет и повышать продажи с помощью простой E-mail рассылки
  5. Как не потерять клиентов и не допустить критического падения прибыли в условиях кризиса — хитрый способ?

 

С чего начать сбор клиентской базы в интернете, как и для чего использовать?

В сети все начинается с собственного сайта. Лучше с личным доменом и хостингом. Для сферы b2b актуален не лендинг, а полноценный сайт. На нем вы можете рассказать о себе и своем продукте / услугах более подробно, выложить образцы, разместить новости и статьи, предложить посетителям подписаться, получить личный кабинет и море других возможностей.

Как собрать клиентскую базу b2b

Фрагмент сайта одного из наших клиентов

 

Лендинг не позволит сделать и половины из этого. А простое размещение объявлений тем более не даст таких возможностей.

Итак, у вас есть сайт с вашим предложением и всей необходимой клиенту информацией. Но имея сайт, вам нужно не только суметь привлечь на него потенциальных клиентов, но и собрать базу, чтобы в дальнейшем использовать ее для продаж. Как?

Рассмотрим модели поведения посетителей.

  • Посетитель попадает на ваш сайт, знакомится с информацией и делает заявку/ звонок.

Если на сайте существует форма заявки, она должна запрашивать E-mail клиента наряду с прочими данными (имя, номер телефона, поле для сообщения / либо выбор заказываемого товара / услуги).

Форма для сбора базы клиентов

Фрагмент сайта с формой

 

Под формой также можно разместить «флажок» согласия с получением писем  от вашей компании. Человек при желании может поставить галочку, чем выразит согласие на рассылку.

Чтобы стимулировать к подписке, предложите подарок, скидку, оповещение об акциях, новых выгодных предложениях или рассылку информации об изменениях в законодательстве (для бухгалтерских  и юридических услуг актуально) и т.п. Подумайте, что может быть полезно и актуально для вашего клиента / партнера.

Сбор базы клиентов b2b

Фрагмент сайта с формой подписки за подарок

 

Далее собираем имэйлы, вносим их в клиентскую базу и используем в рассылке.

В случае если клиент делает звонок, обрабатываете саму заявку, а также запрашиваете у клиента E-mail для отправки бонусов и прочих полезняшек. Чтобы он не отказал, сделайте предложение, которое действительно нужно и актуально для клиента.

  • Посетитель попадает на сайт, знакомится с информацией, но не оставляет заявку

Делаете всплывающее модальное окно с предложением оставить контакт за подарок, бонус, полезную информацию в рассылке, оповещение о появлении более выгодного предложения. Такое окно появляется  в момент, когда посетитель решает покинуть сайт.

Способы собрать клиентскую базу: модальное окно

Модальное окно на сайте

 

Затем по той же схеме собираете имэйлы и делаете рассылку.

  • Посетитель не попадает на сайт и, соответственно, пока о вас ничего не знает

В этом случае ищете контакты потенциальных клиентов в интернете или оффлайне (брошюры, визитки, бизнес-журналы), знакомитесь с тем, чем они занимаются, звоните и предлагаете им заглянуть на ваш сайт или напрямую получить коммерческое предложение.

Лучше если это сделает специалист по продажам. Он уже знает, как  предлагать так, чтобы заинтересовались. Если такого человека в вашей команде нет, и вы берете это на себя, начните разговор не со слов «Мы вам предлагаем…», а со слов «Мы ознакомились с вашей деятельностью и можем помочь вам снизить расходы на 20%…». С корректировкой по специфике вашего предложения, естественно, но что-то вроде того.

Собрать базу клиентов b2b: предложение по телефону

 

То есть вы НЕ предлагаете купить. Вы делаете выгодное предложение, которое решает проблему клиента или помогает снизить расходы, увеличить доходы и т.п. Понятно, что ваше предложение должно быть правдивым. И если вы предлагаете снизить расходы, нужно это обосновать — как и за счет чего клиент получит это снижение.

Далее заинтересованному клиенту отправляете коммерческое предложение или ссылку на сайт.

Собираете контакты и делаете регулярную рассылку.

Сбор клиентской базы для активных продаж

Это были варианты моделирования ситуаций в начале сбора клиентской базы. Давайте же узнаем об эффективных способах собрать базу клиентов в интернете при наличии своего сайта и без него.

5 простых способов собрать базу клиентов b2b, которым будет интересно ваше предложение

1. Форма сбора контактов для Email-рассылки

Не зря мы собирали имэйлы клиентов. Они пригодятся для рассылки не только предложений, но и поддержания базы.

Форму можно разместить:

  • на сайте при оформлении заявки
  • в модальном окне, которое появляется при попытке закрыть страницу
  • на корпоративных страницах в социальных сетях. Например, Facebook дает возможность разместить на своей странице кнопку, которая ведет на сайт, позволяет сделать заявку, покупку или узнать больше о компании.
Собрать клиентскую базу для быстрых продаж

Настройка кнопки на корпоративной странице в Facebook

 

2. Сбор клиентской базы в оффлайне для последующих онлайн-рассылок

На рекламных стойках в бизнес-центрах можно найти брошюры, визитки, деловые журналы с контактами и названиями организаций, которых может заинтересовать ваше предложение.

Например, вы оказываете бухгалтерские услугу на аутсорсе. Мелким предприятиям затратно держать бухгалтера в штате (особенно при небольшом объеме задач), и зачастую они пользуются приходящими специалистами.

Собрать клиентскую базу на услуги бухгалтера

Нужны ваши услуги и учредителям фондов, и НКО, и ИП, и в случае возникновения новых направлений в деятельности организации, и при смене руководства для проверки предшествующего бухгалтера, а также при необходимости восстановления бухучета и т.п.

Ваши услуги могут понадобиться очень многим. Сделайте выгодное предложение, и будет отклик.

Если фирма уже пользуется услугами какой-то компании, отстройтесь от конкурентов, предложив:

  • более выгодные условия сотрудничества
  • получение актуальной информации по изменениям в законодательстве для штатного бухгалтера
  • бесплатный выезд в офис и т.п.

Предложение можно сделать, напрямую позвонив в офис компании. Как это лучше сделать и с чего начать разговор, мы писали выше. Во время разговора запросите адрес почты, куда можно выслать коммерческое предложение или ссылку на сайт с описанием ваших услуг.

Это был вариант, как собрать базу клиентов b2b для активных продаж. Собираете контакты компаний, желающих получать от вас рассылку, и используете ее в дальнейшей работе.

3. Сбор базы клиентов в интернете

У большинства компаний сейчас есть сайты. Другие размещают объявления на досках, информацию о своей организации в электронных справочниках с целью поиска партнеров или с предложением своих товаров и услуг клиентам. Вы можете совершенно бесплатно насобирать контакты этих организаций в сети.

Сбор клиентской базы через интернет

Вариант сбора клиентской базы в интернете через поисковик

 

Но сначала ознакомьтесь с их деятельностью и подумайте, чем ваши услуги/продукция могут им помочь.

Очень показателен пример исследовательской компании, с которой мы работали по созданию коммерческих предложений. Они предлагали результаты стратегического анализа рынка мяса птицы для организаций, которые хотят продумывать свои действия на шаг вперед конкурентов. Заинтересовались и сельхозпредприятия, и игроки розничной торговли, и предприятия общественного питания, и сектор переработки мяса птицы.

Собрать базу клиентов в интернете: справочники

Фрагмент сайта-справочника организаций

То есть в интернете представлена масса организаций, которых может заинтересовать ваше предложение.

Собрав контакты, созвонитесь с лицами, ответственными за принятие решений, и сделайте выгодное предложение, запросив E-mail для отправки подробной информации.

4. Справочники организаций для сбора клиентской базы

Собрать клиентскую базу в маленьком городе или мегаполисе, можно, используя онлайн-справочник.

Так, в нескольких городах  ведущие позиции занял 2ГИС. Вводите область деятельности организации, и получаете список потенциальных клиентов и партнеров с контактами.

Например, вам нужно собрать базу клиентов в цветочном бизнесе. В поиске можно ввести «Цветы». Справочник покажет все цветочные салоны города, оформителей и пр. Это организации, которые реально могут стать вашими клиентами.

Сбор клиентской базы: цветы

Далее просто звоните и делаете предложение с запросом электронной почты для отправки подробностей.

Наверняка у них уже есть поставщики. Но вы можете сыграть на более выгодном предложении. Вот варианты:

Конкуренты задерживают поставки? Гарантируйте своевременность и оперативность.

Конкуренты повысили цены? Акцентируйте ценовую стабильность при сотрудничестве с вами.

Неудобного клиенту партнера всегда можно вытеснить.

5. Опросы при сборе базы клиентов интернете

Отличный вариант собрать базу клиентов для активных продаж — использование сайтов-опросников.

С помощью опроса можно собрать информацию о сфере деятельности организации, напрямую задать вопрос, интересно ли ей ваше предложение и запросить контактные данные.

При этом не нужно никому рассылать анкету вручную. Это можно сделать буквально одной кнопкой на сайте Анкетолог, выбрав предварительно респондентов-предпринимателей, директоров или сотрудников различных организаций.

Как собрать базу клиентов би-ту-би: опросы

Фрагмент сайта Анкетолог: панель респондентов

 

Собрав базу заинтересованных клиентов, можно приступить к рассылке коммерческих предложений. Отклик уже «теплой» аудитории будет значительно выше. Кстати у нас вы можете заказать создание продающего коммерческого предложения.

Однако мало собрать клиентскую базу, важно еще и сохранить ее. Ведь бывший клиент может вернуться. Настоящий — заказать новую услугу / продукцию, увеличить объемы. А те, кто еще сомневается, наконец-то принять решение о сотрудничестве. Не дайте им о себе забыть! Как этого добиться?

Как поддерживать собранную клиентскую базу, чтобы клиенты не разбегались и не уходили к конкурентам — 3 эффективных варианта

Итак, у нас собрана база клиентов. Кто-то уже заключил с вами договор, кто-то думает, кто-то предпочел конкурентов, но из базы не удалился.

Не стоит выбрасывать вторых и третьих. Их можно переманить на свою сторону. В этом вам поможет продающая рассылка.

Сбор клиентской базы: продающая рассылка

С ее помощью вы можете решить сразу 3 важных задачи:

  • не дать о вас забыть
  • оповещать о появлении выгодных предложений (снижение цены, улучшение качества, обновление ассортимента и др.)
  • удерживать внимание интересными и полезными материалами.

Хотим сразу сделать акцент на том, что для каждой группы клиентов должна быть своя рассылка. Если одних важно не потерять, то другим нужно продать. Разные цели — разные аудитории — разные типы рассылок. Для этого нужна сегментация базы.

Сегментация продающей рассылки

Второй важный момент — содержание писем. Рассылать новости компании, хвастать победами в конкурсах, рассказывать о том, какие вы хорошие — пустая трата времени, приводящая чаще всего к потере клиентской базы.

В рассылке пишите только с позиции выгоды для получателя и личной экспертности в вопросе. От того, что вы стали победителем какого-либо конкурса, клиенту ни холодно ни жарко. Зато его заинтересует, если вы предложите ему услуги / товар лучшего качества за счет того, что победа в конкурсе дала вам возможность заключить контракт с поставщиками элитных материалов (для производителей офисной мебели, например, актуально) и т.д.

Также клиента нужно развлекать рассылкой, каждое новое письмо заканчивая таким крючком, чтобы следующего он ждал с нетерпением. По такой технологии создаются кассовые фильмы и популярные сериалы.

Продающая рассылка

 

И да, в серьезном бизнесе развлекать не только можно, но и нужно. Иначе вы сольетесь с серой массой скучных рассылок, от которых отписываются массово как от надоедливого спама. Если все делать аккуратно, можно до минимума снизить риск показаться несерьезными. Проявите фантазию, и все получится.

При необходимости вы можете заказать продающую рассылку нам.

Итак, как сохранить базу собранных клиентов, мы разобрали. Но нет предела совершенству. Чем больше клиентов, тем лучше. Давайте масштабироваться.

Как наращивать базу клиентов через интернет и повышать продажи с помощью простой E-mail рассылки

Есть как минимум 3 варианта нарастить клиентскую базу:

1. Кнопки социальных сетей в письмах

Если ваши письма действительно интересны, клиенты могут поделиться статьями или информацией о вашей компании в социальных сетях и своих корпоративных группах.

Сбор подписной базыИх конкуренты не преминут подглядеть в очередной раз и узнают у вас. Вот и новые заинтересованные клиенты.

Кнопки соцсетей можно и нужно разместить и на сайте.

2. Поисковая оптимизация корпоративного сайта

Чем выше позиции вашего сайта в поисковых системах, тем больше потенциальных клиентов и партнеров его посещают. А на сайте, как вы помните, установлена форма подписки на интересные предложения и «всплывашка», которая «ловит» пользователей, покидающих сайт.

Поисковая оптимизация для сбора базы

Фрагмент поисковой выдачи

 

3. Контент-маркетинг

Статейное продвижение сейчас актуально как никогда. Размещайте экспертные статьи на своем сайте. Чем их будет больше в поиске, тем больше шанс заполучить новых клиентов, которые находятся в поисках предложения, схожего с вашим.

Статьи можно размещать не только на своем сайте, но и на сторонних популярных ресурсах. Есть немало бесплатных. О них расскажем в следующих статьях. Подписывайтесь на нашу рассылку.


В целом, контент-маркетинг повышает представленность вашей компании в интернете, позволяя собрать базу клиентов без особых затрат. Если будете писать статьи сами (а это лучший вариант), то затрат не будет вовсе.

Пример контент-маркетинга

Фрагмент одной из статей в блоге компании

 

Если нет времени или специалистов для этого дела, можете заказать экспертные статьи нам. Предварительно спросите, работаем ли мы с вашей тематикой.

Ну, и при наличии бюджета вы всегда можете использовать рекламу в любом виде — контекстная реклама, визитки, брошюры, участие в конференциях для налаживания связей и пр.

Пример контекстной рекламы

Контекстная реклама компании в Google

 

Все это также помогает собрать базу клиентов и расширить ее.

Но все было бы слишком хорошо, если бы в нашей стране не случались кризисы. Как действовать, когда клиенты начинают расторгать договора в пользу более дешевых контрактов, а новые просто не приходят?

Как не потерять клиентов и не допустить критического падения прибыли в условиях кризиса — хитрый способ

Гениальные компании с сильными продуктами не теряют в кризис ничего и даже наращивают обороты. Но это единицы. Если вы не относитесь к их числу, стоит задуматься о “подушках безопасности” во время кризиса.

Вы собрали базу клиентов b2b. У некоторых компаний появились финансовые трудности, и оплата вашего продукта / услуги стала для них непосильной.

С одной стороны, себе в убыток работать вам не хочется. С другой стороны, уход клиентов к конкурентам вам на руку тоже не сыграет, и доходы однозначно пострадают. Включаем маркетинг.

Кросс-промоушн — перекрестное продвижение товара, когда две компании реализуют совместные программы для повышения продаж.

Например, вы оказываете услуги бухгалтера на аутсорсе для малого и среднего бизнеса. Вы можете создать совместную программу с компанией, которая продает программы для ведения бухучета. У вас будет совместный внеконкурентный продукт, который позволит расширить клиентскую базу или не растерять имеющуюся, не потеряв при этом  в деньгах даже при снижении стоимости своего продукта / услуги.

Или вы — владелец торгового центра, который вынужден поднять арендную плату в связи с ростом доллара, поскольку у вас долларовый кредит на строительство центра. Арендатор (допустим, магазин одежды) не может платить по новой ставке, потому что в кризис снизился поток покупателей и уменьшилась сумма среднего чека.

Если вы будете настаивать на новой ставке, скорее всего вы потеряете арендатора. Вам это невыгодно. Поиск нового займет время и тоже будет стоить денег, а пустующие помещения не принесут дохода совсем. Что вы делаете.

Можно использовать Win-Win стратегию или гарвардский метод переговоров — достижение компромисса.

Привязываете стоимость аренды к проценту от оборота магазина. Таким образом, вы получите необходимую вам плату, но со смещением во времени. И если сегодня процент покроет только 60% арендной платы, то через год это могут быть все 150 и 200%. Как только стоимость аренды будет перекрыта, можно пересмотреть условия сделки. С банком  на период кризиса вы просто согласовывает схему платежей.

И последний пример. Банально, если вы продаете мягкую мебель для организаций, то покрыть падение доходов в условиях кризиса можно, предлагая перетяжку мебели новой тканью. Да, это дешевле. Но лучше, чем стремительно терять прибыль. Наконец, проявив смекалку, можно использовать одну из указанных выше стратегий или использовать другие варианты. Выход есть всегда.

Сохраните эту статью на свою страницу в соцсетях, чтобы не потерять ее. И подписывайтесь на нашу рассылку. Впереди еще много контента, который поможет продвинуть ваши продукты и услуги.

Теперь вы знаете, как собрать базу клиентов для b2b в интернете и можете смело отправлять им коммерческие предложения.

 

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Ваше имя *
Эл. адрес *
Ваш сайт
Ваш комментарий
:wink: :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :neutral: :mrgreen: :mad: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :-o :!: